Inbound Marketing – Gli errori da non commettere per avere successo
Ormai il marketing tradizionale ha lasciato il passo alle nuove strategie di Inbound Marketing, la corsa spasmodica per accaparrarsi più clienti possibili si è trasformata in una pianificazione accurata per attrarre i migliori per il proprio Brand (dal marketing “push” al marketing “pull”) e il modo di comunicare con il cliente, grazie all’avvento dei social network, è diventato un strumento importantissimo per l’acquisizione e la fidelizzazione. Certo convertirsi totalmente alla metodologia dell’Inbound Marketing non è né semplice né veloce, le attività da implementare sono molteplici, perciò è facile commettere degli errori che tuttavia non necessariamente compromettono il risultato, ma è fondamentale identificarli e risolverli tempestivamente.
Quando lavoriamo con un cliente, noi di Babotel siamo soliti valutare in più fasi la strategia e l’esecuzione: l’acquisizione dei lead, la cura della relazione con il cliente acquisito (lead nurturing), l’utilizzo dei canali di comunicazione (sito web, social network, ecc.) e ogni altra attività collegata. In questo articolo vogliamo proprio spiegarvi quali sono gli errori più comuni perché possiate facilmente fare un check up delle vostre attività Inbound e correggerle velocemente ove necessario.
Per le aziende che non hanno ancora iniziato, ma pianificano di farlo a breve, vogliamo invece dare un riferimento chiaro per prevenire e affrontare al meglio gli errori di Inbound Marketing.
1) Buyer persona: definire il proprio pubblico, anche se solo potenziale, è un esercizio complesso, ma che può dare un impulso trainante al successo della strategia. La buyer persona è la rappresentazione del cliente ideale tra i clienti reali del tuo mercato di riferimento. Include dati demografici, modelli di comportamento, ma anche motivazioni e obiettivi che spingono all’acquisto. Più il profilo è dettagliato, più la tua azienda saprà come attrarre visitatori e convertirli in lead di valore per il tuo business. Non basta quindi una breve descrizione e, seppur dettagliata, non può rimanere statica nel tempo, ma va costantemente aggiornata. Ricorda anche di identificare sempre tre tipi di Buyer persona:
- Personas primarie: sono i tuoi decision maker, coinvolti in prima persona nell’acquisto
- Personas secondarie: direttamente o indirettamente coinvolte in un processo di acquisto, hanno un’influenza significativa sul processo decisionale
- Personas negative: queste sono le persone che sicuramente non vuoi tra i tuoi potenziali clienti e la tua comunicazione non si rivolgerà a loro
In generale identificare le tue personas ti permette di creare contenuti sugli argomenti di interesse del tuo pubblico. Tenerle aggiornate ti permetterà di migliorare l’efficacia delle tue campagne così potrai indirizzare più traffico verso il sito web o il blog, le tue email saranno efficaci nel canalizzare le vendite, potrai globalmente ridurre i costi di acquisizione e di conseguenza migliorare i profitti.
2) Sito Web: non lasciare che il tuo sito web sia una vetrina statica, anche se è stato ridisegnato completamente ed aggiornato nei contenuti, deve continuare ad essere aggiornato costantemente rimanendo al passo con il tuo business in evoluzione e con i tuoi clienti sempre alla ricerca di contenuti di valore, utili e pertinenti alle loro necessità del momento. La personalizzazione deve anche seguire il percorso di acquisto (Buyer’s Journey) e per questo creare una mappa dei contenuti può essere di grande aiuto per tenere traccia della fase per cui è costruita, a quali domande del cliente risponde, a quali azioni richiede da parte sua e per quale dispositivo è progettata. Tutte queste informazioni permettono anche di accompagnare il cliente nel percorso di conversione e acquisto.
3) La cura della relazione con i potenziali clienti: la tua strategia di Lead Generation è implementata e l’acquisizione di contatti interessati ai tuoi prodotti è in crescita. Questi contatti possono trasformarsi in clienti, ma come? Una strategia efficace non si deve fermare solo all’obiettivo di acquisire contatti, ma si deve concentrare anche su come coltivarli e guidarli nel processo di vendita affinché sia gli acquisti ripetuti che la spesa media aumentino. Non basta inviare molte email ed offerte, questo è il momento di affinare il processo, profilare i clienti target, creare contenuti di qualità per fornire informazioni pertinenti in ogni fase del percorso di acquisto. Le tattiche principali sono i contenuti mirati, la multicanalità per diffonderli (marketing automation, email marketing, social media, blog), i molteplici touch point che guidino il cliente fino all’acquisto, risolvendo dubbi e perplessità, i follow-up nel momento giusto e la personalizzazione del contenuto. Infine non perdere di vista i clienti più fedeli, loro vedono quello che proponi ai nuovi e potrebbero abbandonarti se pensano che al tuo business loro non interessano, quindi dimostra apprezzamento, premiali, rimani connesso inviando comunicazioni personalizzate attraverso diversi canali: un cliente soddisfatto fa più acquisti, acquista per un valore medio più elevato, parla di te e dei tuoi prodotti a familiari ed amici e si trasforma così nel il tuo migliore Brand Ambassador!
4) Fissare obiettivi realistici e misurabili: senza non potrai essere efficiente ed efficace, non potrai monitorare correttamente le tue metriche e misurare correttamente il tuo successo.
Identifica goal raggiungibili e condividili chiaramente con il tuo team, esponi i risultati ad esempio in un meeting settimanale così da analizzare cosa funziona e cosa occorre migliorare e utilizza queste informazioni per lavorare al meglio.
Puoi utilizzare il metodo S.M.A.R.T. e i suoi 5 criteri per definire i tuoi obiettivi e capire se sono effettivamente corretti:
S = Specific (Specifico) – deve essere una specifica area di miglioramento, evita ogni ambiguità
M = Measurable (Misurabile) – devi poterlo misurare con metriche idonee e poter quantificare i progressi compiuti rispetto all’obiettivo.
A = Achievable (Raggiungibile) – essere adeguato alle risorse disponibili e raggiungibile nel limite delle loro possibilità.
R = Realistic (Realistico) – un obiettivo deve essere rilevante e funzionale per l’azienda ed i suoi collaboratori in termini di i risultati che si vogliono raggiungere.
T = Time-Based (Temporale) – deve essere definito il periodo temporale entro cui l’obiettivo deve essere raggiunto
5) Utilizzo dei dati per prendere le giuste decisioni: raccogliere ed utilizzare i dati per valutare la performance di ogni attività in maniera regolare permette di prendere le decisioni migliori per il futuro del tuo business. Eppure molte aziende non lo fanno, anche avendoli a disposizione; mentre sarebbe fondamentale avere una reportistica quotidiana, settimanale e mensile che aiuterà anche a definire meglio gli obiettivi a breve, medio e lungo termine, a raddrizzare il tiro se un test non sta portando traffico al nostro sito o convertendo, ad identificare trend emergenti e creare nuove campagne che acquisiscano più clienti, ma anche ad evitare che insorgano rischi elevati perché possiamo monitorare ogni variazione di ogni metrica, apportare le opportune modifiche e ottimizzare così le prestazioni. Ricordati di non seguire però troppe metriche contemporaneamente o rischi di perdere il focus sugli obiettivi principali e quando vedi qualcosa che funziona replicala.
6) Cercare di fare tutte le attività di Inboung Marketing in una volta sola: entrati nel mondo dell’Inbound è entusiasmante pensare di poter rivoluzionare il modo di fare business e accelerare il raggiungimento dei propri risultati. Pensi già a cosa postare ogni giorno sugli account social, a tutti i contenuti da pubblicare sul blog, a migliaia di email personalizzate da inviare. Eppure il nostro consiglio è di resistere a questo primo impulso, non perdere l’entusiasmo ma investi tempo e risorse in un piano strategico di Marketing che sia graduale, con una pianificazione dettagliata delle attività da implementare secondo tempi adeguati e l’attribuzione delle attività ai singoli responsabili. Non dimenticare di includere quello che già funziona nelle tue attività, uno degli errori più comuni è proprio quello di non ottimizzare quello che già si ha in casa.
Se non hai ancora deciso quale strategia implementare, i suggerimenti che ti abbiamo dato potrebbero aiutarti per porre le basi della soluzione di Inbound Marketing più adatta a te, se invece stai lavorando già a diverse attività Inbound potrai fare un check up per assicurarti di aver pianificato tutto correttamente.
Che tu abbia bisogno di supporto o stia pensando di abbandonare l’approccio tradizionale per la metodologia Inbound, contattaci e saremo lieti di aiutarti a realizzare i tuoi progetti.
