Buyer Persona: cosa sono e come crearle | Inbound Marketing
Una Buyer Persona è un modello ideale e generalizzato della tua audience, un personaggio elaborato a partire dai tuoi clienti reali ma che non si esaurisce identificandosi in uno di questi.
La buyer persona non è quindi una persona specifica e reale né il tuo target concreto: è una persona allargata che riassume in sé informazioni biografiche e demografiche ma anche modelli di comportamento, ambizioni e problematiche condivise dalla tua audience.
Quali sono i vantaggi di definire con chiarezza la propria Buyer Persona
L’Inbound Marketing si fonda sulla creazione di contenuti di qualità mirati ad attirare l’attenzione di un pubblico interessato a risolvere un problema.
Se vuoi fare Inbound Marketing non puoi quindi prescindere dal definire con chiarezza la tua Buyer Persona: ogni attività e strategia che andrai a costruire faranno specifico riferimento al tuo cliente ideale, che sarà la bussola su cui orientarti in ogni fase del tuo lavoro.
A chi ti rivolgi quando fai marketing? Poter rispondere con sicurezza e precisione a questa domanda consente di attuare una strategia comunicativa mirata ed efficace, capace di attirare i giusti visitatori, generare leads e innalzare i tassi di conversione. Creare il tuo modello di Buyer Persona ti permetterà, da un lato, di capire su chi concentrare le tue attività e dall’altro ti sarà utile per circoscrivere una fascia di mercato a cui non occorre rivolgersi. È inutile sprecare risorse e tempo preziosi su un target che non è il tuo quando potresti impegnarli con più profitto nell’acquisizione di nuovi clienti.
È vitale, dunque, concentrare tutte le proprie energie per effettuare un’analisi accurata che permetta di conoscere e descrivere la propria Buyer Persona in ogni sua sfumatura. Lo scopo è quello di scoprire chi è, quali sono le sue abitudini, gli obiettivi che si propone e dove passa il suo tempo online. Più accurata sarà l’indagine e più ti sarà semplice farti trovare pronto, con i giusti contenuti, al posto giusto e nel momento giusto.
Come creare la propria Buyer Persona
Abbiamo definito cos’è la Buyer Persona ma resta da chiarire in che modo si realizzi, e in che forma si espliciti, questo personaggio semi-finzionale che rappresenta la propria audience.
Il processo si svolge attraverso due fasi consequenziali – la raccolta e organizzazione dei dati sui clienti e la metamorfosi di questi in Persona – al termine delle quali si produce una scheda di presentazione della Buyer Persona.
Raccogliere e organizzare i dati
Prima di intraprendere la raccolta dei dati occorre identificare con chiarezza le informazioni di cui si necessita e organizzare sulla base di queste delle schede specifiche, che permettano di ottenere risposte pertinenti ma anche approfondite: ricorda che per ottenere un buon risultato non basta definire COSA fanno i tuoi clienti, ma bisogna indagare il PERCHÈ di determinate abitudini, comportamenti o desideri.
Solo in questo modo potrai strutturare la miglior risposta possibile alle esigenze della tua audience e migliorare sempre di più i tuoi servizi.
Il modello che andrai a costruire non sarà fisso e immutabile, ma si evolverà nel tempo con il crescere e il mutare della tua audience: bisogna tenere sotto controllo il proprio pubblico e aggiornare a intervalli regolari i dati in proprio possesso per avere sempre come riferimento una Buyer Persona che rispecchi l’audience del momento.
La prima fase inizia con la raccolta di tutte le informazioni utili sui propri clienti attuali, sia attraverso l’analisi dei dati estratti dagli strumenti analitici connessi al proprio sito e ai propri canali social, che dei materiali emersi da interviste, sondaggi e indagini di mercato proposti a leads, prospects e clienti.
Dai dati alla Buyer Persona
Una volta raccolti i dati, tutti i materiali raccolti nella prima fase daranno conto di un pubblico complesso e stratificato, difficilmente riducibile ad un unico modello di Buyer Persona: occorre a questo punto definire le proprie priorità comunicative e concentrarsi sulla creazione di una sola Persona per volta, suddividendo i materiali in base alla Persona di riferimento.
A partire da questi materiali, si procede con la realizzazione di una scheda di presentazione della Buyer Persona.
È importante, in questa fase del lavoro, costruire una persona potenzialmente reale, con una storia che la renda viva e ti permetta di relazionarti con essa. Una storia che dia conto del passato, presente e futuro della tua Persona, dei suoi desideri e aspirazioni ma anche dei problemi che si trova ad affrontare. L’obiettivo è quello di creare un personaggio a cui sia possibile dare un volto e un nome, plasmandone la figura attraverso quattro fondamentali capitoli che rispondano a tutte le tue esigenze conoscitive: Who, What, Why e How.
- WHO
Chi è la tua Buyer Persona? Come si colloca demograficamente? Qual è il suo background, lavorativo e privato? Che modello di comportamento segue e quali sono le sue preferenze comunicative?
Il primo capitolo dedicato alla tua Buyer Persona serve a identificare chi sia. Occorre raccogliere dati demografici sull’età, il sesso, la fascia di reddito e l’ubicazione dei propri clienti, ma anche sul lavoro attuale e la carriera che li ha portati a questo punto e la composizione della loro famiglia. L’obiettivo è quello di realizzare un profilo il più possibile completo e realistico, a cui dare un volto e un nome e con cui poter instaurare facilmente un legame.
- WHAT
Quali obiettivi persegue la Buyer Persona? Quali sfide e quali problematiche si trova ad affrontare? Cosa puoi fare a riguardo?
In questa fase si definiscono le motivazioni che muovono la tua Persona, i suoi propositi e i traguardi che spera di raggiungere ma anche i problemi e le difficoltà con cui si deve rapportare. Il tuo scopo è di capire in che modo puoi inserirti in queste dinamiche per offrire le soluzioni più adatte alle sue esigenze.
- WHY
Perché la Buyer Persona compra (o non compra) il tuo prodotto/servizio?
A partire da citazioni reali estrapolate dalle indagini di mercato, definisci le obiezioni o difficoltà più comuni che il pubblico ha verso il tuo prodotto o servizio. Ti aiuterà ad essere preparato ad eventuali future obiezioni e a sviluppare e far crescere il tuo business, vendendolo nel modo migliore.
- HOW
Come dovresti descrivere le tue soluzioni alla Buyer Persona?
L’ultimo capitolo della storia riguarda le modalità comunicative da adottare con la Buyer Persona: si definisce quale sia lo stile e il tono più adatto da utilizzare, a quali espressioni e forme linguistiche possa rispondere meglio e si impostano sulla base di queste informazioni i copy per le campagne.
Il prodotto finale dell’indagine è pronto per guidarti nella progettazione delle tue campagne di Inbound Marketing. Vuoi saperne di più? Scopri con noi Cos’è l’Inbound Marketing e come impostare la tua strategia a partire da I 3 step del Buyer’s Journey.
