Le 10 attività per acquisire nuovi contatti nel settore B2B
Quando il tuo obiettivo è quello di trovare nuovi contatti per il settore B2B, devi concentrarti sulla modalità di raccolta delle informazioni che li riguardano, meglio nota come B2B lead generation. In pratica, una serie di azioni che puntano a creare una relazione basata su informazioni e contenuti sul web che attirino e incuriosiscano il tuo potenziale contatto. Queste sono tecniche altamente targettizzate, rivolte a un pubblico preciso e segmentato e fanno parte della lead generation marketing.
Ma come fare a utilizzare queste strategie al meglio per acquisire il maggior numero di contatti possibile?
Prima di tutto, per garantire il suo successo, l’attività di lead generation deve partire da una corretta analisi dei dati di modo che ogni azione rivolta agli utenti sia pianificata fin dall’inizio: non esiste il caso, bisogna creare il contesto.
La prima fase è focalizzata sul sito web e sulla comunicazione ad esso sottesa: sembra banale, ma oggi avere un sito web è di primaria importanza per ogni azienda o società. Ma questo da solo non basta. Bisogna curare il sito, aggiornarlo con contenuti sempre nuovi e inerenti al proprio settore di riferimento: la piattaforma deve essere al passo con le tecnologie e in linea con le caratteristiche dei tuoi visitatori, rendendo primaria l’esperienza dell’utente. Il sito web deve annullare le distanze con il suo interlocutore, che deve poterlo navigare semplicemente e individuare, nel minor tempo possibile, le informazioni richieste.
Anche i contenuti devono essere efficaci e questo significa non solo essere di valore per l’utente, ma anche in grado di caratterizzare l’azienda nel suo settore di riferimento attraverso immagini e testi accattivanti, case histories e articoli informativi che le diano autorevolezza. In poche parole, una fonte da cui ottenere sempre continui aggiornamenti.
A seguire proviamo a elencare le 10 migliori attività da mettere in pratica per acquisire nuovi contatti nel settore B2B che andranno poi naturalmente diversificate a seconda del segmento di interesse e di prodotto.
1 Conosci la tua buyer persona
Sembra scontato ma questo è l’inizio di ogni attività di marketing che include il primo contatto con gli utenti e che indirizza ogni scelta successiva: per la lead generation è fondamentale conoscere tutte le caratteristiche della buyer persona, nel modo più dettagliato possibile – dal suo lavoro alle piattaforme digitali che frequenta – per costruire al meglio la strategia di attacco (e la relativa conquista del contatto!)
2 Utilizza i canali digitali
I canali digitali assicurano un maggior numero di contatti generati dalle attività svolte su di essi: in particolare, la differenza in ambito B2B è fatta dal SEO (quindi da come si indicizzano i tuoi contenuti sui motori di ricerca), dall’uso dei social media e dall’utilizzo efficace dell’email marketing.
Per acquisire nuovi contatti, devi scoprire dove i tuoi potenziali clienti trascorrono il loro tempo online per poter pianificare le attività da svolgere, definire i canali sui quali farle e poi concentrarti sulle piattaforme con particolari modalità di interazione e condivisione.
Per esempio, l’altissimo numero di utenti di Instagram e Facebook crea un bacino d’utenza molto largo e le attività di lead generation svolte su questi social network possono essere molto vantaggiose in termini di ritorno dei contatti. E’ importante quindi la creazione di contenuti che coinvolgano gli utenti e li inducano a lasciarti le informazioni che li riguardano.
Un altro social media di grande impatto in questo ambito è Linkedln perché permette di circoscrivere in maniera più segmentata il tuo target di riferimento e di creare, al contempo, contenuti ancora più dettagliati.
I social network, oggi, in una strategia di distribuzione dei contenuti prodotti, occupano un posto di primo piano perché contribuiscono ad aumentare la visibilità – e l’opportunità di condivisione – dei contenuti da parte di chi segue l’azienda, dai loro contatti e da chi entra in relazione con il contenuto stesso.
Sul web ogni utente può diventare un testimonial e un ambassador, condividendo, inviando e commentando la storia o l’informazione pubblicata, e permettendo così ad altri di leggere il contenuto, avviare una discussione, e aumentare, di riflesso, l’interesse.
Più gente può vedere i contenuti significa che più persone possono essere interessate a contattare l’azienda e quindi diventare potenziali contatti.
3 Migliora il SEO
Il termine SEO è molto inflazionato quando si parla di tecniche di generazione di contatti B2B ma è naturale che una campagna efficace di ottimizzazione del sito internet aumenterà la visibilità nei risultati sui principali motori di ricerca.
Per intercettare il pubblico interessato ai tuoi servizi devi innanzitutto ottimizzare il tuo sito nei suoi contenuti e nella sua struttura, in base alle parole chiave più cercate dagli utenti, e aumentare così il traffico, soprattutto quello qualificato e realmente interessato all’azienda.
Per identificare le parole chiave più ricercate dal pubblico in target, è utile fare riferimento alle buyer persona e ricercarle in base alle loro caratteristiche.
Quando gli utenti fanno una ricerca, si fermano quasi sempre ai risultati della prima pagina quindi, se sei posizionato male, stai perdendo opportunità. Va sempre tenuto a mente che Google è un’azienda molto stimata: una posizione elevata su questo motore di ricerca equivale a una raccomandazione perché le persone si fidano dei suoi suggerimenti!
4 Usa il blog e aumenta la qualità dei tuoi post
Il blog è un ottimo strumento per generare nuovi lead a costi contenuti ed è soprattutto uno degli spazi più utilizzati per parlare delle novità del brand e dei suoi prodotti. Avviare un blog è facile e ti darà l’opportunità di raccontare non solo ai tuoi clienti, ma anche al resto del mondo, cosa fa la tua azienda e quali prodotti o servizi può offrire.
Non sempre, però, il blog è gestito correttamente e ha spesso contenuti troppo promozionali, l’aggiornamento è scarso e non segue una pianificazione precisa e un piano editoriale, i post non includono call-to-action che invogliano gli utenti a proseguire nella lettura né a lasciare i loro contatti all’azienda.
Quindi, come usarlo al meglio?
È importante che i contenuti del blog siano il più possibile coinvolgenti e che riguardino eventi e storie capaci di attirare attenzione guidando, passo dopo passo, il potenziale cliente alla scoperta dell’azienda. Questo seguendo la logica dell’Inbound Marketing in cui ogni contenuto è pensato in base al target specifico, dove viene valorizzata prima la finalità informativa poi quella promozionale, senza dimenticare la pianificazione dei tempi e la condivisione sui canali social
5 Usa l’ email marketing e le newsletter
L’email marketing continua a essere annoverata tra le migliori di strategie di lead generation B2B. Le email sono sempre un mezzo molto efficace per veicolare contenuti di natura commerciale perché, pur trattandosi di un sistema particolarmente semplice ed economico, riescono a raggiungere in modo molto diretto il destinatario, offrendo la possibilità di ricorrere a testi e immagini, ma anche a video esplicativi per esporre in modo chiaro e completo le caratteristiche dei prodotti o dei servizi proposti.
La differenza, oggi, la fa l’automatizzazione dell’email marketing che consente di inviare automaticamente email mirate a lead personalizzati. I clienti non sono tutti uguali e trattarli nel modo giusto, offrendo loro quello che si aspettano – dalla frequenza di ricezione della mail ai contenuti in essa presenti – diventa una discriminante in termini di acquisizione di contatti.
Un buon servizio newsletter è ormai una prerogativa irrinunciabile per un’azienda che intende lavorare nel settore B2B e può risultare efficace per portare a un incremento dei contatti solo se si rivolge in modo corretto ai suoi utenti.
Per ottenere buoni risultati in termini di acquisizione di nuovi contatti non è sufficiente inviare lo stesso messaggio a tutti i contatti presenti nella tua mailing list, ma è opportuno creare newsletter mirate, che contengano proposte speciali studiate ad hoc, per rispondere alle esigenze dei vari interlocutori ai quali ci si rivolge.
È inoltre fondamentale uno stile curato e attento, un tono adeguato con il quale rivolgersi ai destinatari e un’impaginazione accattivante in cui risaltino i contenuti
6 Crea il tuo Ebook
Gli ebook sono il mezzo perfetto per le aziende B2B o per quelle che lavorano in un segmento specifico, perché le persone amano acquisire esperienza nel proprio settore. La parola d’ordine, quando si crea un ebook per i propri utenti, è informazione, non promozione: quindi è necessario scrivere il testo da una prospettiva neutra e fornire informazioni utili.
Caratteristiche fondamentali di questo strumento devono essere il download gratuito – condizione necessaria affinché i lead lascino i loro contatti – e soprattutto l’ebook deve offrire un valore aggiunto perché tratta in maniera più approfondita determinati argomenti. Più l’ebook sarà utile e ricco di contenuti in target, più i lead saranno incentivati, in futuro, a ritornare da te e quindi a diventare tuoi contatti
7 Usa i Webinar
I webinar sono un modo economico ed efficace per portare il tuo messaggio a migliaia di potenziali clienti e, se li rendi un appuntamento ricorrente, possono diventare garanzia della tua crescita in termini di acquisizione di contatti. Ricordati sempre di sponsorizzare ogni tuo webinar sui tuoi canali social e non esitare a chiedere ai partecipanti di iscriversi alla tua newsletter, di visitare il tuo sito o di condividerlo anche loro.
8 Pianifica, scrivi e diversifica i contenuti sul sito e sui tuoi canali utilizzando il content marketing
Sono i buoni contenuti a fare la differenza. Ma non c’è solo la qualità. Ci deve essere anche una linea editoriale precisa che venga incontro alle aspettative degli utenti e dei contatti che vuoi attirare. Questa è una regola d’oro!
Per acquisire lead, la cosa principale è invogliare i tuoi utenti e questo può avvenire creando un numero alto di contenuti targettizzati e ottimizzati sul tuo sito e sui tuoi social network. Questi contenuti possono essere di diverso genere – testuali, video, podcast, immagini – e produrre, perciò, coinvolgimenti diversi. Per esempio, il contenuto testuale necessita di maggior impegno ma allo stesso tempo, se ben pianificato nelle parole chiave utilizzate, può portare a una presenza maggiore sui motori di ricerca garantendo vantaggi di SEO.
I contenuti audio o video, invece, sono maggiormente fruibili dagli utenti anche se richiedono più impegno in termini di produzione.
Indipendentemente da quale tipo di formato vuoi scegliere, devi sempre tenere a mente che l’obiettivo è quello di coinvolgere l’utente e quindi di acquisire il contatto. Per questa ragione è importante distribuire efficacemente i contenuti sui tuoi diversi canali, tenendo ben presente la tipologia dei social media e il ruolo differente a attribuitogli nella tua strategia. Mentre i contenuti su Facebook e Instagram sono per lo più generalisti – e quindi lo sforzo maggiore deve essere messo nel renderli più accattivanti possibili – su piattaforme come Linkedln possono essere più targettizzati e quindi più specifici
9 Usa il tuo sito web per raccogliere contatti
La produzione di contenuti da sola non è sufficiente per acquisire nuovi contatti e per questo è davvero importante che in tutti i canali social da te presidiati e nei contenuti che realizzi sul tuo sito, tu inserisca quella che viene definita CTA – Call To Action – un invito all’azione: un semplice bottone che conduca alla compilazione di un form e che porti al rilascio dei dati del contatto.
10 Integra attività online e offline: fai networking
Il valore delle attività digitali può – e deve – essere potenziato dalle attività reali e, in particolare, dagli eventi di networking che sono la rappresentazione perfetta di questa integrazione perché offrono ottime occasioni per fare lead generation.
Gli eventi sono molto utili per entrare in contatto diretto con potenziali contatti e per rafforzare, al contempo, la tua brand awareness raccontando a più persone possibili, e vis à vis, che cosa fa la tua azienda e in che cosa può fare la differenza.
La partecipazione ad eventi e fiere può accrescere la tua visibilità nel tuo settore di interesse, aiutarti a fare network o a trovare partnership preziose. Non bisogna dimenticare che ci sono ancora, soprattutto in Italia, aziende che preferiscono i vecchi modi di entrare in contatto, quindi fiere meeting etc, all’online: metterci la faccia – e il proprio biglietto da visita!- in certi casi è di importanza primaria!
Quindi, qual è la conclusione? Non esiste una sola attività per acquisire nuovi contatti nel settore B2B ma la soluzione preferibile è quella di sperimentarne diverse combinandole tra di loro, unendo e integrando i canali di lead generation. Proprio le strategie di lead generation nel settore B2B variano a seconda della realtà di riferimento ma una cosa è certa, la qualità prima di tutto. Sempre. Solo in questo modo puoi capire cosa funzioni per te realmente e ottimizzare strategie e budget per migliorare sempre i risultati della lead generation.
Se hai bisogno di qualche informazione in più o semplicemente vuoi raccontarci qual è stata la tua esperienza, scrivici!
